不会放弃存储业务 IBM打磨战略再次出击

在IBM完成将x86服务器业务出售给联想之前仅有几个月的时候，IBM首席执行官Ginni Romety在她致股东的信中给投资者们透露了一个信息：“我们不会退出硬件业务。”

此前有传言称，IBM打算抛弃陷入困境的存储业务，转向专注于高利润领域如软件和服务。Rometty对此进行了回击，强调称存储是IBM的一项当务之急：“IBM将仍然是高性能系统和高端系统、存储和感知计算方面的领导者。”

不久之后，IBM的存储战略将转向高端。

在今年5月，IBM开始了一系列针对竞争对手EMC、NetApp和惠普的存储攻势，对其整体存储硬件产品进行更新，推出了新的软件定义的弹性存储技术，此外还有新的合作伙伴激励计划，将存储硬件利润提高到20%。

IBM表示，这些举措都是为了让存储成为IBM以硬件为核心的系统与科技事业部最大的业务线。IBM高管们还表示，对于渠道合作伙伴来说，存储也是来自于IBM最大的新机遇。IBM系统与科技事业部存储与软件定义系统总经理Jamie Thomas表示：“合作伙伴们说，帮助我在那些在IT市场上有更份额、有更多投资金额的人之间占有一席之地吧。这些投资越来越多是围绕存储的，这其中包括分析、云以及应对数据爆炸的人才。这对于IBM和合作伙伴来说都是一个巨大的机会。”

在专家看来，这个存储机遇的目标是提振IBM境况不佳的硬件业务，试图将处于困境中的系统与科技事业部从连续8个季度亏损中拯救出来。

存储新品上阵

今年5月举行的IBM Edge 2014大会上，IBM推出了V7000旗舰存储硬件的更新，包括实时压缩（据IBM称这项功能不会牺牲性能）；推出新的DS8870闪存系统，面向对存储速度要求最高的企业；并发布了所谓“具有颠覆性”的磁带技术，让磁带库的数据管理更为有效。

IBM还在Edge 2014上推出了软件定义的弹性存储（Elastic Storage）技术。弹性存储是基于IBM的GPFS技术，运行在IBM自己的FlashSystem闪存阵列上。这款软件允许企业快速、自动且智能地扩展其存储需求，支持任何厂商的存储系统，允许跨多个位置的企业存储系统访问任何类型的数据。IBM宣称其弹性存储技术可以节约存储成本高达90%，该技术可以自动将访问频率较低的数据从存储池迁移到低成本的商用存储中，将更高速、更昂贵的存储资源例如闪存用于运行需求更迫切的任务。

联想能否拯救IBM存储业务？

IBM在推动存储业务的同时，也将自己关键的x86服务器硬件资产以23亿美元出售给了联想。这笔交易预计将在今年年底完成，等待监管机构的批准。

Key Information System是一家总部位于美国加州Argoura Hills的IBM合作伙伴。该公司高级客户经理表示：“IBM要么会疯，要么会成。”他和其他合作伙伴都指出，IBM的存储销售是与IBM System x服务器紧密联系的。一旦IBM出售了x86服务器业务，IBM将不得不加倍努力维持其存储业务，Kiraly这样表示。

IBM反驳说，将服务器出售给联想实际上会提振存储销售。通过OEM交易融入IBM与联想的协议中，联想合作伙伴将继续在出售IBM System x服务器的同时出售IBM存储。IBM表示，它希望联想能像在ThinkPad取得的成绩那样，成为全球第一大x86服务器制造商。

越多的x86服务器销售额意味着带动存储销售额的增长，IBM系统与科技事业部全球存储渠道销售副总裁Carl Boisvert这样表示。据他称，IBM的存储产品一直受现有System x服务器销售额的向上带动——推动该事业部存储销售额占有显著的百分比。他说：“我们期望联想的销售举措持续下去，IBM存储产品是针对System x设计的。”

像Kiraly这样的IBM合作伙伴也认同，其存储业务很大一部分是与x86服务器挂接的。很多合作伙伴已经加强了未来与联想的销售联盟。

一些合作伙伴和分析师指出，联想与存储巨头EMC的关系还是个未知数。目前，EMC的存储产品是与联想ThinkServer硬件产品线一同销售的。例如，EMC存储解决方案和产品例如ThinkServer SA120——一款模块化可扩展的机架式服务器——搭配的是一款直连存储机箱。

然而需要注意的是，联想与EMC目前的关系主要集中于EMC的入门级Iomega技术，针对中小企业客户，传统上讲并不是IBM存储业务的重点。但是考虑到EMC与联想之间战略关系的深化，没有什么会阻止联想出售EMC的高端技术。

另外一个可能影响IBM期望联想帮助提振存储业务的变数是，联想传统的企业级服务器据点一直是在中国市场。如果联想无法利用System x服务器产品线打入全球企业级市场，那么IBM存储业务的前景就会黯淡下来。

“联想每年出售的EMC存储充其量只有4000万美元，因此拥有这层关系并不会给IBM带来烦恼。联想出售的IBM Storwize存储系统远不止4000万美元。”Boisvert这样表示。

IBM聚焦高端存储市场

对于IBM来说，低端存储市场并不是它的目标。相反，如果IBM希望蚕食EMC的市场主导地位，并且挡掉像Pure Storage、Violin Memory和Nimble Storage这样的初创公司，它将不得不用自己的Storwize V7000统一磁盘系统、DS8870高性能闪存系统以及弹性存储来赢得高端存储业务，Mesabi Group的David Hill这样认为。

他说：“IT发生了一个巨大的转变，从固定存储设备到解决非结构化数据、分析、云和可扩展存储的解决方案。IBM正在快速适应这个转变，但这是一个竞争非常激烈的市场。”

Lighthouse Computer Systems是一家IBM的合作伙伴公司，该公司销售副总裁Kathy Conrad表示：“目前有一个对存储永不满足的市场。非结构化数据以及对智能分析的需求。IBM的存储战略击中了所有要点——规模、敏捷性、对商用硬件的利用。”她补充说，Lighthouse的IBM存储收入同比增长保持在两位数。

IBM的存储战略专注于基于软件的智能和对数据的策略管理会给他们带来收入，Conrad这样表示。

“现在我们将x86服务器业务出售给联想，我们需要确保的是，存储并不是一个附加的业务，而是一个新的业务线。”IBM全球业务合作伙伴总经理Marc Dupaquier在Edge 2014大会接受采访时这样表示。他说，存储是一个势在必行的战略，代表着IBM系统与科技事业部下增长最快的硬件细分业务。

存储竞争是全行业范围的

尽管IBM可能拥有所有关键要素，但总体来看存储是呈现下滑态势的。从4月公布的最新季度数字来看，IBM系统与科技是业务的收入下滑23%至24亿美元，特别是高端存储的疲软。IBM报告称，在2014年第一季度存储业务占到系统与科技事业部收入大约21%。

IBM并非是高端存储市场唯一感到压力的厂商。分析公司IDC在本月初公布，全球存储市场遭遇表现差的一个季度，像IBM DS8000、EMC VMAX以及惠普的3PAR存储系统这样的高性能存储系统采购量下滑了25%。

来自IDC的市场份额数据显示，EMC是存储市场无可争议的王者，从收入来看EMC占有29.1%的份额。NetApp位列第二，份额为15.1%，其次是IBM和惠普打成平手，份额均为8.8%。IDC还表示，全球外部磁盘存储系统收入同比下滑5.2%达到56亿美元。

“现在闪存和软件定义存储制造了很多混乱，这松动了EMC对市场的控制。”他补充说，IBM有一个很好的机会从EMC那里争夺市场份额。“IBM有销售合作伙伴，深厚的资金实力，以及全球分销渠道，这对它来说是一个很好的开端。”

依赖渠道取得存储业务的成功

为此，IBM将更加依赖于合作伙伴打造其存储业务并拓展新客户。为了招揽新业务，IBM最近推出了一系列计划旨在将存储产品的利润率从15%提高到20%。另外一项在4月公布的新计划，是帮助IBM业务合作伙伴提供存储销售人员的人头经费。

“对于那些愿意增加硬件销售目标的合作伙伴，IBM将支持增加外部销售人员、技术资源或者内部销售人员。这将给美洲和欧洲的合作伙伴群体带来250名额外的员工数量。”Boisvert这样表示。

合作伙伴目前占到IBM存储销售额的80%多，Boisvert透露。总的来看，IBM大约20%的业务是通过渠道做的。

CAS Severn是一家总部在马里兰州巴尔的摩的IBM较大合作伙伴，该公司来自IBM存储业务的收入同比增长在两位数。CAS Severn大约有一半的业务都是存储相关的。

CAS Severn公司售前咨询副总裁Joseph King表示：“IBM并不是旋转型磁盘的最大销售商，但它在最创新、最智能的存储解决方案方面是出了名的。”他指出，IBM虚拟存储控制器（也就是SAN Volume Controller）技术通过改进可以兼容任何运行竞争对手存储设备的商用硬件，这可能会让IBM成为存储界的VMware，King这样表示。

他说：“在未来两年，IBM拥有颠覆存储市场的潜力和技术，就像VMware颠覆服务器市场那样。”

然而在IBM可能成为存储界的VMware之前，它不得不抗衡VMware和VMware的存储野心，以及其他活跃在存储市场的厂商。

在8月，VMware推出了一款软件定义存储解决方案，连接VMware vSphere私有云和虚拟化平台。VMware虚拟SAN（或称VSAN）为VMware开发软件定义数据中心平台的计划助一臂之力，使得客户可以构建他们自己类似于Google的基础设施。

在5月5日，EMC推出了名为ViPR的弹性存储解决方案，旨在统一存储池，跨硬件和多个位置。

“IBM正在将其存储战略集中于从分析、社交和物联网趋势上赚钱。”Mesabi Group的Hill这样表示，“IBM有很好的存储产品和技术。IBM面临的挑战是，有太多像Nimble、Nutanix和Scality这样有潜力伤及IBM和其他玩家的初创公司。”

然而，联想的规模和供应链效率有潜力加速x86服务器销售，助推IBM的存储销售随之增长，合作伙伴这样表示。

TriDatum Solution是一家总部在亚特兰大的IBM合作伙伴公司，该公司首席技术官Stephen Jones表示：“一款存储解决方案的成本中有40%是在计算方面。如果联想能够很好地削减计算成本，把整体成本降下来，那么这对IBM存储业务来说就将是个好消息。”

其他合作伙伴还不确定IBM是否能依赖于联想的成功来运作一个成功的存储业务。

“联想是一家伟大的公司，但是我不希望有一个业务线是依赖于另一家公司的成功。”一家要求匿名的IBM存储合作伙伴这样表示。“公平或者不公平，联想都面临着来自中国的监管和客户审议。这可能是有些烦扰，但是IBM需要它来构建自己独立的业务，如果它希望确保未来成功的话。”